El consumidor boricua y las promociones de ventas

Por Eva Judith López Sullivan, PH.D

 

Las compañías que ofrecen productos y servicios al mercado de consumidores utilizan diferentes métodos de promoción con el objetivo principal de dar a conocer lo que ofrecen, persuadir y vender.

Entre los esfuerzos que se pueden identificar son los anuncios en los medios de comunicación masiva, los ‘shoppers’, los cruzacalles, ‘billboards’ o carteles y las promociones de ventas. Deseo comentar sobre estos últimos tipos de promoción por la aceptación y el atractivo que tienen entre los consumidores boricuas. Y ya he dicho en varias ocasiones que el ‘shopping’ es como un deporte nacional para los consumidores puertorriqueños. Nos encanta comprar.

Cuando hablamos de promoción de ventas identificamos todos los esfuerzos que hacen las compañías para que el consumidor recuerde su marca, y además, para acelerar el ritmo de ventas. La realidad es que estos esfuerzos tienen como objetivo que compremos y compremos….  y compremos!

Los especiales, los cupones, los concursos, los regalos, las demostraciones, las muestras y los refunds, son ejemplos de promociones de ventas.  En esta época navideña hemos visto una gran variedad de estos tipos de promociones de ventas.

El tipo más común es el baratillo o la venta especial. Este va desde descuentos de un 10% hasta un 50% del precio regular. Estas ofertas han tenido problemas con DACO porque se argumenta que las tiendas suben estrepitosamente los precios para luego promocionar el 50% que…. evidentemente no es real.

Los descuentos pueden motivar que se compre mucho ya que el por ciento de descuento puede aumentar de acuerdo a la cantidad que importe la compra. El objetivo es provocar las compras. 

Las ofertas especiales pueden ser por ejemplo “el segundo artículo con 50%”.  O “compras tres artículos y el cuarto es gratis”. Otro tipo de promoción exitoso es el cupón de descuento que han ofrecido cadenas de tiendas por departamento con aparente éxito a juzgar por los comentarios de los consumidores. Pueden repartirlos en las tiendas (in store) o enviarlos a los consumidores por correo o por email.

Por otra parte, no puedo hablar de este tema sin tocar un fenómeno de promoción de ventas integrado al que los boricuas nos hemos acostumbrado rápidamente. Me refiero a los programas de ‘rewards’. Esto ha surgido para lograr que los consumidores se mantengan fieles a determinadas tiendas y marcas. Esta técnica consiste en que el consumidor acepta dar información sobre él o ella para poder contar en muchos casos, con una tarjeta, la cual va a utilizar cada vez que compre en esa tienda y va a ir acumulando puntos (que es dinero), que luego puede redimir en el negocio. Además, reciben promociones y ofertas.

Con este esfuerzo hay dos puntos que podemos analizar. En primer lugar, con la información que el sistema registra, la tienda puede conocer más profundamente al consumidor, sus gustos, preferencias, lo que compra, el conjunto de artículos que adquiere, cuánto compra, cómo paga, las horas en las cuales compra, entre otros aspectos interesantes. ¡Qué mucho saben del consumidor! 

En segundo lugar, este esfuerzo busca mantener la fidelidad del consumidor, lo cual cada vez se hace más difícil. Las ofertas de las diversas tiendas son variadas y el comprador busca valor por su dinero. Por esto no solamente se debe contar con lo que compra el consumidor en el momento sino qué le ofrece el negocio para motivarlo a que vuelva otra vez a consumir en el mismo establecimiento.

Por ejemplo, en Puerto Rico hay tiendas de zapatos exitosas que cuentan con mucha clientela, que ofrecen a las consumidoras que al acumular 300 o 500 puntos, reciben un certificado de regalo de $30 y $50 respectivamente para premiar su fidelidad. Pero cuando analizamos estos certificados…representan un 10% del importe de las compras acumuladas. ¡Y pagamos 11.5% de IVU!       

Estimado/a lector/a pregúntate cuántas cosas y cuántas veces has comprado seducido/a por las promociones de las que he identificado aquí. Sobre todo, en tiempo de crisis es crucial cuidar nuestros gastos y el manejo de nuestro presupuesto. Lo importante es que reconozcamos las estrategias de las tiendas, podamos analizarlas y decidir lo que compramos… ¡Nosotros decidimos si nos dejamos seducir!

Se pueden comunicar a empresasymercados@gmail.com

¡Hasta la próxima!

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