¿Qué compramos? ¿Qué buscamos cuando compramos?

Las preguntas parecen obvias… pero no lo son. Cuando hablamos de los productos nos referimos a todo aquello que adquirimos para nuestro consumo, uso o disposición para satisfacer deseos y necesidades.  Esta definición que parece de escuela para un examen, implica muchas, muchas cosas.

Con la compra de cada producto o la adquisición de un servicio recibimos algo que no tocamos, pero…está presente. Puede ser que lo asociemos incluso con experiencias o eventos…o tal vez emociones.  La compra de un pasaje para un viaje o la matrícula para clases de zumba son diferentes a la de un reloj   o unas gafas. Va a depender del tipo de producto. En unos recibimos beneficios, en otras vivencias, que pueden ser definidas por cada consumidor de una manera única.

A eso le llamamos los intangibles de mercadeo. La lotería electrónica en general y sus juegos, el ‘Power Ball’, la Loto, la Revancha, generan millones de dólares en venta de boletos. ¿Venden un papel? Representan algo más que eso. Son sueños, esperanzas, ilusiones. Como dice la canción: ¿cuándo llegará el día de mi suerte… cuando menos me lo espere seguro que mi suerte llegará…  Y seguimos comprando boletos… hasta que nos toque… ¡Buen negocio para la Lotería!

Otro ejemplo que nos ayuda a visualizar lo que planteo es el caso de los celulares. No podemos vivir sin los celulares, principalmente los jóvenes. En más de una ocasión los estudiantes me han comentado que si se les queda en sus casas o en los hospedajes regresan a buscarlos. Por cierto, en los salones de clases se han convertido en una molestia insoportable, prohibido en algunos casos.

¿Qué representa el celular? Para muchos padres que los costean es una forma de seguridad, de tranquilidad… de paz mental. En un país con tanta criminalidad, pueden saber dónde están sus hijos… Bueno…  a veces. Por supuesto para los jóvenes tienen otras significaciones. Espero que una sea estudiar y ampliar sus conocimientos para crecer como personas.

Los automóviles son medios de transporte. Pero en este país son un símbolo de estatus social. Poseer un auto o guagua costosa da poder. Incluso podemos reconocer consumidores que el valor o el estado físico de sus hogares no guarda relación con los automóviles que poseen… ni con los ingresos que reciben.

Es importante destacar que los consumidores establecen lazos con productos que representan o representaron parte de su historia personal. Puede recordar momentos inolvidables y felices en su niñez, una relación de pareja o sencillamente un momento de sus vidas. Además, los consumidores pueden sentirse tan ligados o comprometidos con productos que deciden tatuarse el logo o la marca para toda la vida.

Por otra parte, la experiencia de comprar también tiene significados y beneficios intangibles. Este tema lo discutí en una columna anterior.  En general vamos de shopping para salir de la rutina, evitar la soledad, ejercitarnos, aprender y divertirnos, entre otras razones.

En el último estudio de  Radiografía del consumidor puertorriqueño se señaló que el supermercado es el lugar preferido por los boricuas para hacer la compra. Y también se encontró que los consumidores esperan que hacer la compra sea una experiencia agradable y positiva. Esperan aprender más recibiendo información de los productos que son saludables, asimismo encontrar promociones dentro del supermercado.

Los que cuentan con un ‘deli’ deben cuidar la presentación de productos y contar con variedad de ofertas. Los manufactureros y distribuidores deben considerar estas expectativas y aprovecharlas al máximo para hacerse presentes con muestras y ofertas ‘in store’.

Te pregunto: ¿Qué marcas o productos recuerdas de tu niñez? Cuando compras, ¿reconoces los intangibles presentes?

¡Hasta la próxima! Puedes escribir a: empresasymercados@gmail.com